O crescimento acelerado do mercado imobiliário em João Pessoa tem levado incorporadoras a revisarem a forma como estruturam suas operações comerciais. Em meio à expansão da construção civil, ao aumento da competitividade e à mudança no perfil do consumidor, empresas do setor passaram a apostar em modelos de gestão comercial profissional para tornar os lançamentos mais eficientes, estratégicos e previsíveis.
Na prática, a profissionalização transforma um modelo tradicional, muitas vezes centralizado nos próprios sócios das incorporadoras, em uma operação estruturada e orientada por dados. Para Ivan Rocha, sócio da Núcleo Imobiliário, o papel da gestão comercial é justamente criar uma conexão eficiente entre construtoras, imobiliárias e corretores.
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“O serviço profissional de gestão comercial é mais um serviço para atender o mercado imobiliário. As incorporadoras têm o cliente comprador final, mas também têm como cliente a imobiliária e o corretor de imóveis. Então, a gestão comercial será esse elo com as imobiliárias e corretores, além de oferecer os produtos das construtoras para aumentar a velocidade de vendas”, explica.
Segundo Ivan Rocha, o modelo ganhou força principalmente porque as incorporadoras passaram a concentrar esforços em áreas consideradas estratégicas para o crescimento do negócio. “Em mercados mais maduros, como São Paulo, a terceirização da gestão comercial já é uma prática difundida há anos. Em João Pessoa, no entanto, a transformação vem ocorrendo de forma mais intensa recentemente, acompanhando o amadurecimento do setor imobiliário local”.
Ivan explica que, durante muito tempo, os próprios incorporadores acumulavam funções ligadas à comercialização dos empreendimentos, o que limitava a capacidade de expansão das empresas. A profissionalização permitiu distribuir responsabilidades e tornar a operação mais eficiente.
“Cada vez mais a empresa precisa focar no que é principal para ela. Liberamos o incorporador para buscar novas áreas, conhecer novos materiais, novas técnicas construtivas e pensar estrategicamente no crescimento da empresa, enquanto a gestão comercial é executada por quem tem conhecimento específico daquela área”, diz o sócio da Núcleo Imobiliário.
A experiência prática dessa transformação também é percebida pelas construtoras que adotaram o modelo. Para Pedro Cesar, sócio da Eco Construtora, a busca por uma gestão comercial especializada surgiu da necessidade de estreitar relações.
“Precisávamos dar mais atenção às imobiliárias e aos corretores. Aí surgiu a ideia de buscarmos alguém especializado nesse processo e que tivesse uma boa desenvoltura dentro do mercado imobiliário”, relata Pedro.
A parceria com a Núcleo Imobiliário trouxe mudanças ainda na fase de desenvolvimento dos empreendimentos, o que permitiu análises mais estratégicas antes mesmo dos lançamentos. “Tivemos uma imersão no projeto desde a concepção, com análise criteriosa da demanda do mercado, além de treinamentos aos corretores e imobiliárias”, destaca.
Na Davus Engenharia e Incorporações, a decisão de adotar uma gestão comercial profissional também esteve relacionada à busca por maior especialização e presença estratégica no mercado. Segundo Frederico Barbosa, sócio da construtora, a experiência da Núcleo Imobiliário e sua conexão com o setor foram fatores decisivos para a parceria.
“Valorizamos o profissionalismo e, após conversar com a equipe da Núcleo, decidimos incorporar essa experiência. Eles possuíam uma excelente penetração no mercado e um amplo conhecimento de pessoas, o que nos levou a firmar a parceria”, comenta Frederico Barbosa.
O empresário destaca que a atuação comercial profissionalizada já trouxe resultados concretos para a construtora. “Tivemos um caso de sucesso com um empreendimento lançado em 2024, que foi vendido em tempo recorde. Essa experiência foi um diferencial para nós. Nos próximos meses, lançaremos outro empreendimento e esperamos repetir o mesmo resultado”.
Inteligência de dados redefine estratégias comerciais
Outro fator decisivo para o avanço desse modelo é a crescente utilização de inteligência de mercado e análise de dados no setor imobiliário. Hoje, decisões comerciais deixam de ser baseadas apenas na percepção dos empresários e passam a considerar indicadores como velocidade de vendas, perfil do comprador, potencial da localização, taxa de conversão, custo de aquisição de clientes (CAC) e comportamento do mercado.
De acordo com Ivan Rocha, a análise de métricas passou a ser fundamental inclusive antes do lançamento dos empreendimentos. “Todas as decisões hoje são baseadas em dados e métricas. Antes mesmo da contratação da gestão comercial, já existe um estudo para entender se aquela região comporta o produto que a construtora pretende lançar, qual o perfil do cliente e qual nicho econômico ela quer atingir”, explica Ivan.
A velocidade de comercialização dos imóveis tornou-se um dos principais indicadores observados pelas incorporadoras. Segundo Ivan Rocha, a profissionalização da gestão comercial impacta diretamente na velocidade de vendas da empresa, aumentando sua rentabilidade e seu ganho de capital, visto que, quanto menos tempo ela leva para comercializar as unidades, mais rapidamente consegue planejar um novo lançamento.
Além dos resultados financeiros, o executivo observa mudanças operacionais dentro das próprias empresas. Segundo ele, a terceirização da gestão comercial reduz custos fixos com equipes permanentes e oferece mais flexibilidade para incorporadoras que possuem lançamentos espaçados ao longo do ano.
“Nós somos contratados por lançamento. Muitas vezes, não faz sentido para a incorporadora manter uma equipe comercial fixa se ela não possui uma recorrência constante de empreendimentos”, destaca.
